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我与拓展训练的故事16----广州初印象--市场开拓

2018-2-1 10:49:02
简介
广州留给我的初始印象,就是开拓市场----电话推荐、传真资料、客户拜访;那个年代,手机的普及率还没有现在高,座机的使用率却是很高的,在当时,电话的推荐营销是很重要的手段,或者说是敲门手段…

初到广州是晚冬初春季节,北京依然穿着厚厚的冬衣,而广州却处处洋溢着春天的气息,鲜花随处可见,人们穿着单衣四处忙碌着。先期到达的赵伟老师已经在天河区选好了宿舍,我记得是叫“贤人居”的一个小区,靠近河边的一栋房,租的是不高的楼层,一套小三居室,客厅面积还不小,当时设想着,我们三个从北京来的老师住在一起,后来的李冈豳老师愿意自己出去单住,所以这套房子租的时间不是很长,我和赵伟老师就搬到里办公室更近的一个小区的两居室去了。贤人居这套房子的采光不是很好,客厅里总是阴阴的,白天也需要开灯才显得亮堂一些。在这里,完成了人众人广东分公司第一批入职员工的面试与培训,应该在里面还算正式的上过一阵子班吧。
       打电话通知有意向的求职者,一个一个安排好时间,到这个临时的办公室来面试,我相信,当时的面试者更多的以为遇到了两位来自北方的诈骗犯,在这么阴暗的环境中大谈教育情怀,谈得忘乎所以,很有那种舍我其谁的气魄(赵伟老师是很有激情的,讲到兴奋处一定会手舞足蹈的,极具感染力!),有许多的面试者,离开的时候都说,让他再考虑一下,一出门就坚定拒绝了我们伸出的橄榄枝,但谁又能想到,后来的入职者却成为了中国拓展训练行业发展的中坚力量,甚至可以在这个行业发展史上大书特书的留下华彩的一笔。
        广州留给我的初始印象,就是开拓市场----电话推荐、传真资料、客户拜访;那个年代,手机的普及率还没有现在高,座机的使用率却是很高的,在当时,电话的推荐营销是很重要的手段,或者说是敲门手段。
       我们先是制作一份两三页纸的公司与培训产品介绍,然后是统一话术,四位客户部员工(谢勤立、全慧、张爱荣、李忠敏)就拿着电话黄页开始分门别类的进行客户划分,接下来就是电话推荐。记得那时候要求每人每天打通50个电话,还要进行客户资料整理登记、分级(第一级:接受邀请,来参加周末的拓展训练体验;第二级:同意我们上门拜访介绍产品;第三级:认真听完我们的电话介绍,表示有意向再联系;第四级:表示自己不负责,说了不算;第五级:没有接通电话,或没有听完我们的介绍就挂机),后来又加上每周最少可以安排2-3次客户拜访的工作指标;接近工作一个月以后,又加上必须每月邀请不少于三家的客户来参加免费拓展训练体验的工作指标。这些工作,对于我来说,并不陌生,早在1996年北漂的日子里,几乎每天都在做的事情,但对于这几位被教育情怀感染而加盟的年轻人来说,是个不小的挑战,尽管隔着电话线,那种不断被人拒绝的滋味一样是不好受的,工作的成就感很低,怎么办呢?一方面我和大家继续完善我们的话术,让电话里的两端可以进行更加平等的交流(完善工作的技巧);另一方面,我不断告诉他们,我们是来帮助企业发展与进步的,拒绝我们,我们没有损失,相反,客户却错过了一个好机会(提升工作的意义);再一方面,就是在办公室进行电话演练,他们来扮演各种各样不好对付的客户,我来扮演销售,通过这种演练,大家熟悉了更多的应对方式,甚至构建了自己的应对系统与风格(练习的价值----熟能生巧)。
        前面提到了客户分级,分级之后的管理显得更加重要。
        对于接受我们邀请准备来参加拓展训练体验的第一级客户来说,第一步,我们做的事情就是要确保他的出席;这个时候,我们会发给他一些拓展训练须知,还会发给他参训时的天气情况,更重要的是,会告知他集合的地点与时间,必不可少就是培训的内容与流程以及培训可能收益等等;第二步,就是进行二次营销,希望他可以推荐其他机构的也是从事人力资源管理工作的好朋友一起来参与体验,一种方式是他直接把好朋友带来,另一种是,把好朋友的电话给我们,我们来邀请;拓展训练的早期市场开拓,甚至到今天,口碑相传的价值依然是很大的。第三步,就是参加完体验之后,及时的跟进,挖掘企业组织的需求,这个时候,二次营销更加重要,一些人力资源管理者来参加我们的体验之后,自己企业暂时并没有类似需求,我们一定要跟进,他最起码会推荐一些有品质的同行客户给我们,这就让我们的电话推荐营销变得更有方向性,效果也更好。
       对于第二级接受我们上门拜访的客户来说,第一步,先落实拜访时间、地点;第二步,做好充分准备,在这一步里,一开始我们是准备我们自己的产品,怎么包装、怎么介绍,我们的品牌、我们的培训师等等,这类型的准备,我们花了不少功夫,后来才发现,方向错了,准备工作是要把更多的时间放在对客户的了解上,于是我们制定拜访之前,要去浏览客户的网站、去搜集客户的信息,了解客户的行业排名,产品特色、领导人风格等等,苦于当时的互联网信息发达程度远远不如现在,大多是时候,我们还是请客户的人力资源管理者填一份培训调查表来简单了解客户的;第三步,就是提前到达,保持好专业、职业的精神状态完成拜访(那时候,我们常常说到客户先要接受我们的人,才会接受我们的产品与服务),拜访的最高目标,直接达成合作意向,回来做培训方案,然后洽谈价格,最后签约;拜访的第二级目标,还是邀请先参与体验;拜访的第三级目标就是争取影响到这家企业的上下游相关企业(这也是二次营销的手段);一般而言,接受拜访的企业自己还没决定是否要做拓展训练,甚至也没考虑好要不要先来体验一下的时候,你问他要到他的上下游企业的电话号码是相对容易的,我们销售人员也可以大大方方的表示,这样做也是在帮目前的企业可以获得更好上下游合作关系的。
       客户部的销售工作的重点就在一二级客户身上,三级以后的客户,我们唯一要做的事情就是把他变成一二级。说起来容易,真正做到是不容易的,春节后,广东分公司正式营业,直到四月中旬,我们才签下了市场第一单:富士施乐管理者的拓展培训。

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